تا کنون به این فکر کرده اید که چیزی باعث می شود یک مشتری از شما خرید کند یا اینکه قبل از خرید چه چیز هایی در ذهن او گذشته است؟ مسیر و قدم های خریدار را که نهایتاً منجر به استفاده از محصولات و خدمات شما می شود، می توان با قیف فروش دنبال کرد. اصطلاح قیف فروش در بازاریابی را زیاد می شنویم؛ اما قیف فروش چیست و چگونه به رشد کسب و کارها کمک می کند؟ در این مطلب به همه ابعاد این موضوع می پردازیم و به شما می گوییم که چگونه قیف فروش خود را بسازید و با کمک آن استراتژی فروش بهتری داشته باشید.
قیف فروش چیست؟
به زبان ساده، قیف فروش در بازاریابی ابزاری است که مسیر طی شده توسط مشتری برای خرید یک محصول را به تصویر می کشد. به عبارت دیگر، این مفهوم به شما کمک می کند که درک کنید مشتریان شما در هر مرحله از فرایند خرید به چه چیزی فکر می کنند؛ اما چرا قیف؟ قیف در واقع یک تصویر سازی از این است که در آغاز، تعداد زیادی از مشتریان بالقوه وجود دارند؛ ولی در آخر تنها کسری از آن ها خرید خود را نهایی می کنند. این قیف چند بخش مختلف دارد که معمولاً به نام های ابتدا، میانه و انتها شناخته می شوند.
با یک مثال ساده، می توان موضوع را شفاف تر بیان کرد. فرض کنید، یک مغازه لباس فروشی دارید. افرادی که از مقابل فروشگاه شما رد می شوند، همان هایی هستند که در بالای قیف قرار دارند. تعدادی از آن ها تصمیم می گیرند که وارد مغازه شوند. برخی از اشخاصی که وارد شده اند به سمت قفسه تیشرت ها می روند و آن ها را بررسی می کنند. درصدی از آن ها، تیشرتی را انتخاب کرده و به سمت صندوق می روند و در آخر، خرید خود را نهایی کرده و در واقع به انتهای قیف می رسند.
قیف فروش چه تفاوتی با قیف بازاریابی دارد؟
اصطلاحات مختلفی مانند قیف بازاریابی و قیف درآمد وجود دارند که اغلب با قیف فروش مترادف در نظر گرفته می شوند. در حقیقت، فروش در انتهای قیف شروع می شود. در بازاریابی شما برای مشتری نسبت به برند خود علاقه ایجاد می کنید و آن ها را از نقطه ارتباط اولیه به جایی می رسانید که بخواهند بیشتر راجع به کسب و کار و محصولات شما بدانند. همچنین، این فرایند به ایجاد و افزایش lead یا همان افراد راغب کمک می کند.
مراحل مختلف قیف فروش چیست؟
خریداران، از زمانی که درباره محصول شما می شنوند تا لحظه ای که خرید می کنند (یا نمی کنند)، از مراحل مختلف عبور می کنند. این مسیر برای هر مشتری با دیگری متفاوت است. مشتری ها به دنبال حل مشکل خود هستند و با بررسی و تحقیق به این نتیجه می رسند که آیا چیزی که شما ارائه می کنید بهترین راه حل است یا نه. هر چه فرد به مراحل بعدی برود، نشان می دهد که علاقه و تعهد بیشتری به خرید دارد. به صورت کلی، هر قیف فروش یا بازاریابی 4 مرحله کلی دارد. این مراحل عبارت اند از ایجاد آگاهی، علاقمندی، تصمیم گیری و اقدام به خرید. در ادامه هر یک از این مراحل را بررسی خواهیم کرد.
آگاهی
مرحله اول ایجاد آگاهی است. همانطور که از نام آن مشخص است این بخش به این موضوع اشاره دارد که افراد و مشتریان بالقوه برای اولین بار از محصول، خدمت یا راه حلی که ارائه می کنید مطلع می شوند (انتهای قیف بازاریابی). این آگاهی ممکن است از راه های مختلفی مانند تبلیغات، جستجوی گوگل، شبکه های اجتماعی، توصیه دیگران و … اتفاق بیفتد. این افراد در بخش بالایی قیف فروش شما قرار دارند. این که به بخش بعدی بروند یا نه، بستگی به توانایی شما در فروش دارد.
علاقه مندی
مشتری از برند شما آگاه شده است؛ اما شما تنها نیستید و رقیبانی دارید. در این مرحله، افراد خدماتی که توسط شما ارائه می شود را بر اساس علاقه خود و میزان کارایی ارزیابی می کنند. این بخش در حقیقت همان نقطه ای است که مخاطب در آن به دنبال راه حل مشکل خود می گردد؛ اما آیا شما بهترین راه حل را ارائه می کنید؟ اگر پاسخ مثبت باشد، خریدار به مرحله بعدی می رود.
تصمیم گیری
سومین مرحله قیف فروش مربوط به تصمیم گیری است. مشتری درباره برند و محصول شما اطلاعات زیادی دارد. اکنون او به سراغ نکات جزئی تری می رود تا از تصمیم خود مطمئن شود. صفحات فروش، وبینارها، قیمت گذاری، نحوه بسته بندی، ارسال و … در این بخش مورد ارزیابی قرار می گیرند. هرچه امتیازاتی که در این مرحله ارائه می کنید بهتر باشد، امکان خرید موفق را افزایش می دهید. برای مثال، ارسال رایگان، ارائه کد تخفیف یا هدیه رایگان روی سفارش ها می تواند خریدار را ترغیب کند. نکته مهم در این مرحله این است که پیشنهادی وسوسه کننده ارائه دهید که چشم پوشی از آن دشوار باشد. مطالعه مقاله بازاریابی با کد تخفیف می تواند در این زمینه به شما کمک کند.
اقدام به خرید
موفقیت یا عدم موفقیت همه اقدامات و استراتژی های بازاریابی که تا کنون به کار بسته اید در این مرحله مشخص می شود. آخرین و مهم ترین مرحله در قیف فروش همین بخش است. مشتریان بالقوه با انجام خرید در این مرحله، به خریدار تبدیل می شوند. اگر شخص خرید موفق داشته باشد، از این به بعد بخشی از اکوسیستم شرکت شما محسوب می شود.
فرایند خرید نهایی شده است؛ اما این پایان کار شما نیست. هدف شما این است که روی نحوه بازگرداندن مشتری تمرکز کنید تا در آینده هم از خدمات شما استفاده کند. راضی نگه داشتن خریدار باعث می شود احتمال بازگشت او افزایش یابد. با کار های ساده ای مانند تشکر، دریافت بازخورد، خدمات پس از فروش، پیشنهادات ویژه و … می توانید شانس خود را بالا ببرید.
اهمیت قیف فروش در بازاریابی
همانطور که گفته شد، قیف فروش بازاریابی مسیری که شخص برای خرید محصول طی می کند را به تصویر می کشد. تحلیل قیف فروش به شما کمک می کند ببیند کدام بخش از استراتژی های شما جواب می دهد و در چه زمینه هایی تغییر لازم است. همچنین، می توانید مشکل و خلل های احتمالی در این قیف را نیز پیدا کنید. به عبارتی، متوجه می شوید که مشتری بالقوه در کدام مرحله از خرید منصرف شده است و چرا.
آشنایی و درک بیشتر این فرایند به شما کمک می کند روی تصمیم های خریدار تأثیر بگذارید و آن ها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید. علاوه بر این، دید بهتری نسبت به این پیدا می کنید که در هر مرحله، خریدار به چه چیزی فکر می کند و چه کار هایی انجام می دهد. با توجه به این اطلاعات، می توانید تمرکز خود را روی همان بخش هایی بگذارید که مورد توجه مشتری است. از دست دادن افراد مایل به استفاده از خدمات شما، اتفاق ناخوشایند اما اجتناب ناپذیری است. با این حال، می توانید با داشتن قیف فروش مناسب، احتمال بروز آن را کاهش دهید.
چطور قیف فروش خود را طراحی کنیم؟
طراحی و ساخت قیف فروش بازاریابی ممکن است در ابتدا سخت به نظر برسد؛ اما می توان آن را به چند مرحله ساده تقسیم کرد. قدم اول این است که مخاطب هدف خود را به خوبی بشناسید. هرچه این شناخت بیشتر باشد، میزان اثرگذاری قیف فروش هم بیشتر می شود. به خطر داشته باشید که شما برای «همه» بازاریابی نمی کنید. هدفتان فقط افرادی اند که با خدمات شما سازگاری داشته باشند. بعد از شناخت مشتریان، باید آن ها را به خود جذب کنید. قیف شما تنها در حالتی کار می کند که افرادی را وارد آن کنید. چطور؟ محتوا بسازید، اینفوگرافی و ویدئوهای جذاب تولید کنید یا حتی تبلیغ منتشر کنید.
فرض کنیم توانستید خاطب جذب کنید. مرحله بعد چیست؟ باید آن ها را به سمتی که می خواهید، هدایت کنید. بهترین کار این است که همه این افراد در نهایت از صفحه فرود سایتتان سر در بیاورند. سعی کنید CAT های خوب و جذاب داشته باشید تا مخاطب سردرگم نشود. سپس، از طریق ارسال ایمیل یا هر راهکار دیگری که به نظرتان مناسب است، ارتباط خود را با مخاطب حفظ کنید و محتوای جذاب به او نشان دهید. اطلاعات آن ها را افزایش دید و مزایای خرید را برایشان شرح دهید. در آخر نیز پیشنهاد خوبی ارائه کنید که رد کردن آن مشکل باشد.
مرحله آخر یکی از مهم ترین بخش ها است. جذب مشتری جدید خوب است؛ اما خریداران قبلی را فراموش نکنید. همواره ارتباط مؤثری میان خود و آن ها ایجاد کرده و سعی کنید آن را حفظ کنید. نیاز نیست حتماً کار خیلی ویژه ای انجام دهید. کافیست از آن ها برای همراهی‌شان تشکر کنید، کدهای تخفیف اختصاصی ارائه کنید یا از طریق شبکه های اجتماعی توجه آن ها را جلب کنید.
